不久前，上航局湖南分公司正式挂牌成立，标志着上航局将以常德为突破口，打开华中市场。回顾两年来袁运光和他的团队在常德做市场，从无到有、从小到大，一路走来，历经波折和考验，袁运光的内心感慨万千……
2016年5月，上航局与常德鼎城区政府签订了阳明湖板块整体开发建设合作的框架协议，总投资额达30亿元。蓝图已经描绘，如何尽快让项目落地实施？成为领导反复思量的问题。在传统市场区域以外去开辟新的根据地，在传统主业之外去从事转型项目施工，其难度不下于“虎口夺食”，为保证项目的成功实施，项目负责人的选择至关重要。最终，领导决定由袁运光担此重任，这位先后参加青草沙工程、海南工程建设的湖北汉子，有着丰富的施工管理经验和坚韧的工作作风，在海南工程建设中曾荣获个人一等功。2016年6月，袁运光肩负上航局领导的重托，怀着“不破楼兰终不还”的决心，率领他的团队，开始了征战常德市场之旅。
积极沟通
融入地方文化
万事开头难，常德地方保护主义严重，关系网错综复杂，行业竞争激烈，这给袁运光等人的工作开展带来不小的困难。其实这个团队只有袁运光、易磊和李雷三人。他们白天分头进行市场调研，搜集信息；晚上开会进行优劣势分析，寻求突破口，总结得失、商讨对策，第二天一早又继续联系走访相关单位。尽管结果多是碰壁，但是他们没有灰心，经过慎思，决定改变方式，主动融入当地文化习惯，走进常德市场。
当地人较排外，交流习惯用方言，极少讲普通话。工作组从攻克语言关下手，只要有机会就学习方言，逐渐从听不懂、听不清、听不全，到用一口地道的方言与当地人打交道。语言的桥梁作用逐渐显现出来，也增加了当地政府和单位对三人的好感：“上海人能学我们的‘德语’，诚意满满啊。”语言关一过，双方沟通问题、解决事情变得方便起来，也为后续工作的开展铺平了道路。
主动服务
营造合作良机
工作组主动作为，发扬“盯、关、跟”精神，实时掌握工程项目动态。那时，业主单位常德阳明湖投资开发有限公司刚成立，业务开展也刚起步，没有明确的项目规划，缺乏相关的施工管理经验。当时他们正进行雨污水管网沟槽的开挖，由于施工方案存在硬伤，加上时值汛期，经常出现塌方，严重影响了工程安全和总体进度。业主对此一筹莫展，不知如何是好。工作组得知这一情况后，主动上门，利用专业优势和施工经验对方案进行完善优化，并介绍了一些工程实例的处理方法，业主根据建议，整合各方资源，顺利解决了该问题。
由此，工作组与业主一道积极探讨项目规划，从项目前期策划到后期实施，全过程参与，倾力付出。袁运光说：“我们不能为了经营而经营，要多站在对方的角度考虑，用真心换项目，以诚意求合作。这也是我们上航局‘五个一’营销主战略的精髓。”工作组在赢得业主的好感和信任的同时，也积极与当地财政局、发改局等政府部门建立良好的沟通合作关系，主动配合做好相关工作，推进了项目建设的顺利实施，得到了鼎城区政府和业主的高度认可：“上航局做工作就是到位！”
机遇总是青睐有准备的人。工作组经过数月努力，终于获知了首个“订单”消息——江南城区永安路、桃花源路辅道工程项目，投资额约2千万元。当地政府由于财政资金不足，项目迟迟无法落地。尽管项目投资额不大，却是打开常德市场的好机会，袁运光十分珍视这次机会。他立即向公司领导汇报并得到了领导的支持。为保证项目能够顺利实施，他主动向业主提出以BLT模式建设江南城区永安路和桃花源路辅道两个项目。这是一个双赢的方案，既解决了项目资金问题，又加快推动了项目的落实。方案随即得到业主单位的认可，工程一举被拿下，上航人终于叩开了常德市场的大门。
用心经营
打造企业品牌
2016年10月，常德阳明湖工程项目部正式成立，袁运光担任项目部经理。虽然江南城区永安路和桃花源路辅道工程规模不大，项目部下定决心牢牢把握住这次向业主和当地同行展示上航局实力的难得机会，致力打造精品工程。
项目部全力以赴调配精兵强将，按照精细化管理的要求，部署施工方案，组织人员施工。此时遇到一个大难题：当地施工队的粗放式管理难以适应项目部精细化管理的要求。甚至有些施工人员工作时懒散拖沓，出现“磨洋工”的现象，严重影响工程进度和质量。袁运光立即约谈施工队负责人，要求对方改变管理模式，实现精细化管理。面对对方以当地施工习惯为借口的狡辩，袁运光强调“个人干不好就清退！施工队干不好就撤换”。同时项目部建立严格的目标管理体系，以结果为导向，强力推进目标执行。优化施工流程，严格控制成本，以“精、准、细、严”的工作理念推动工程建设有序进行，确保工程质量和工期进度，得到业主高度赞扬。
该项目工程位于常德市区，展现企业文化，塑造企业形象，是项目部考虑的又一重点。他们严格根据中国交建《视觉识别系统规范手册》的要求，按照“统一规划、统一标识”的原则，对整个施工现场视觉识别系统进行整体策划实施，区域分明、功能清晰、标识规范。为减少施工扬尘对环境的影响，项目部还安装了自动喷淋系统。前来视察的业主领导对项目部的表现相当满意：“央企做工程就是不一样，品牌文化建设都能做得这么专业！”
趁势发力
实现多点开花
江南城区永安路、桃花源路辅道主体工程相继顺利完工，让当地主管部门和业主看到了上航局的实力。期间，常德鼎城区政府的领导和当地业主多次应邀来上航局本部实地考察，了解了上航局的百年历史、优秀文化和优良业绩，对局公司的装备、技术、管理实力有了更清晰的认识，对上航局品牌有了更深的认可。在实地看到横沙八期工程壮观的施工场面时，他们彻底被折服了：“我们的水利工程也交给上航局来做！”
2017年5月，上航局与上海交建公司联合体与常德市鼎城区住建局、阳明湖投资开发有限公司签署合资经营合同及PPP合同，标志着上航局在常德市场站稳了脚跟。2017年6月，中交上航阳明湖投资有限公司正式成立。
积跬步以至千里。上航局以小球撬动大球，小项目带动大项目的经营策略，开始以裂变的模式，不断壮大在常德地区的业务版图。项目类型从现汇项目到PPP项目，规模从中小型到超特大，投资从几百万到数十亿，项目管理从青涩到娴熟。仅一年的时间，上航局就相继中标工业污水处理厂项目和安乡珊珀湖项目。在常德江南城区共中标10条市政道路，其中，江南大道单体投资额约为3.37亿元，其单体投资额、工程规模创下了常德市政道路及官网PPP项目之最，迈出了转型升级的坚实步伐。
行者无疆，奋进不止。相信在不久的将来，我们的经营脚步、建设足迹必将遍布常德、遍布湖南、遍布整个华中地区。
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