浅谈建筑施工企业做好基础设施PPP项目市场营销工作的
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当前，巨大的基础设施PPP项目市场为建筑施工企业转型升级和企业改革提供了良好的发展机遇。本文围绕建筑施工企业如何做好基础设施PPP项目市场营销工作，从政策导向、市场分析、一体化营销、提高能力和工作质量，形成企业新的市场竞争力等方面总结了六点体会，希望能够对建筑施工企业在PPP项目市场营销中起到借鉴参考作用。
关键词：
建筑企业 PPP项目 市场营销 体会
从2014年《国务院关于加强地方政府性债务管理的意见》（国发〔2014〕43号）印发以来，随着国家对地方政府债务清理力度的不断加大，地方政府负债投资建设将更加理性，传统建筑市场的施工承包项目逐步减少，由国家大力推行的PPP项目方兴未艾，各级政府纷纷出台政策和推出PPP项目清单，采取PPP模式建设基础设施项目。截至2016年9月，列入财政部PPP中心项目库和国家发改委PPP示范项目中的PPP项目总投资金额已达到10万亿以上，为建筑施工企业的转型升级和可持续发展提供了良好的市场机遇。国家发改委于2016年10月24日印发的《传统基础设施领域实施政府和社会资本合作项目工作导则》中明确“拟由社会资本方自行承担工程项目勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等采购的，必须按照《招标投标法》的规定，通过招标方式选择社会资本方。”，因此，建筑施工企业作好PPP项目市场营销是能否占领基础设施PPP项目市场的关键所在。本文结合PPP项目市场营销实际工作经验，谈几点工作体会，希望能够对建筑施工企业在PPP项目市场营销中起到一星半点的借鉴参考作用。
Part
1
基础设施领域PPP项目市场营销
应以政策为导向选择项目
国务院办公厅于2015年5月22日在《转发财政部发展改革委人民银行关于在公共服务领域推广政府和社会资本合作模式指导意见的通知》（国办发〔2015〕42号）中，明确提出围绕增加公共产品和公共服务供给，在能源、交通运输、水利、环境保护、农业、林业、科技、保障性安居工程、医疗、卫生、养老、教育、文化等公共服务领域，广泛采用政府和社会资本合作模式。国家发改委、财政部等相关部委近年来也都印发有关文件，出台有关政策，通过设立地下综合管廊、海绵城市等试点城市和示范项目，支持城市基础设施建设和积极推进以PPP模式在基础设施领域开展政府与社会资本的合作，创新城市基础设施建设模式，加快城市基础设施的发展。
财政部PPP中心数据显示，截至2016年9月22日，财政部PPP中心项目库中有10313个项目，涉及投资额12万亿元。此外，国家发改委推出的两批PPP示范项目中，2015年项目总计1043个，总投资1.97万亿元；2016年基础设施项目1233个，总投资2.14万亿元，PPP项目需求不断加大，但其中大多数项目仍属于识别阶段。一方面说明PPP项目要真正落地，还必须经过严格的论证把关，还需要地方政府做大量的前期工作，另一方面也为建筑施工企业参与PPP项目投资建设提供了良好的市场机遇。建筑施工企业在基础设施领域PPP项目市场营销过程中：一是要认真学习领会国家有关政策，特别是学习掌握发改委、财政部有关操作指南、合同范本、物有所值评价、财政承受能力评价方面的办法和规定，掌握和熟悉PPP项目的运作模式、合同商务条款、财务评价方法、风险评估方法等技能，以国家政策为导向科学合理的根据企业实际优选PPP项目，二是要根据PPP项目实际，提前介入，主动编制专业性强、可操作性好、满足项目实际，公平合理的考虑政府与社会资本方等项目参与方各方需求、符合风险共担、公平合理、合作共赢原则、满足PPP项目要求的实施方案（建议稿），协助地方政府完成项目规划、立项和论证评价等工作，推进项目落地。
Part
2
加大对市场的研究与分析，
科学评审决策是做好基础设施
PPP项目的前提
目前，基础设施PPP项目的相关规范和法规还需要进一步完善，例如，对政府付费模式的项目在计算政府补贴时，财金[2015]21号文件《政府和社会资本合作项目财政承受能力论证指引》虽然对财政补贴的计算明确了公式和要求，但对合理利润率、贴现率、资本金收益率、合作年限等指标如何确定还没有非常明确的规定；再例如，个别城市对地下综合管廊项目入廊费的收取时间、收取方式、标准等也没有明确规定和办法等。因此，一方面会导致企业对如何建立能够适应项目要求的财务分析模型认识不统一，为了在PPP项目投标时即要保证理论的正确性、又要努力与政府方聘请的咨询机构想法保持一致，需要在建立财务分析模型时消耗大量的时间与精力去研究、分析各项费用的计取方法、与收取时间。另一方面，由于有关运营收入、专项补贴等费用的计费标准与收取方法的不明确性，也将会导致项目投资建设的风险依然存在。因此，一是要进一步加大市场研究，按照企业战略发展要求和有关投资管理规定，做好信息的筛选、分析和评价工作，选择项目条件和市场环境相对较好的项目，从源头上避免项目“先天不足”。二是要严格按照投资项目评审程序，认真开展PPP项目可行性分析研究和评审工作，通过科学决策防范投资风险。三是在项目中标后，要做好PPP合同等协议的洽谈与签订工作，认真开展项目投资、建设策划和运营策划工作，建立项目风险防范机制，积极防范投资风险。
Part
3
PPP项目市场营销应全面实施
区域化、专业化、一体化战略
营销策略
由于PPP项目实施包括项目规划、设计、建设、运营全过程的各个环节，因此，在市场营销过程中，应严格按照区域化、专业化、一体化营销战略，积极动员各方力量，形成合力：一方面要积极寻求各方面的支持与帮助，为基础设施PPP项目市场营销提供良好的外部环境和平台。另一方面由投融资业务管理部门、投资业务专业公司、设计单位、施工单位、运营单位共同合作形成专业整体，分别负责项目的规范设计、投资方案、融资方案、建设方案、运营方案的策划与实施工作，共同完成PPP项目的市场营销工作，彰显一体化营销所形成了合力与强大动力。
Part
4
基础设施PPP项目市场竞争越来越激烈，需要建筑施工企业不断提高市场适应能力
Part
5
重视PPP项目市场营销基础工作，
提高PPP项目投标工作质量
目前，基础设施PPP项目均采取招标等市场竞争方式选择社会资本方，这就要求建筑施工企业转变思想观念，不断提高投标工作质量：一是要认识到报价并非是唯一决定性因素，在PPP项目投标过程中，要认真分析评分办法，科学测算投资与运营成本，详细分析和审视我们的融资方案与资金实力，按照招标文件要求和实际情况做好财务方案、项目建设方案、运营方案的编制工作；二是对工程量清单报价的项目，要认真核算工程量，规范计价，确保工程量清单不出现疏漏，有限价要求时保证报价不超过控制价是报价的基础；三是建立完善的财务分析模型，保证财务方案完善、可行，经得起推敲和演算是重点之一；四是PPP项目投标工作量较大，要切实重视投标文件标书签字、装订等基础工作，提前根据任务量做好准备和安排，将所有工作做细、做实也是重要一环，防止出现功亏一篑。五是要抓紧打造基础设施PPP项目开发团队，对于建筑施工企业来讲，具有高度责任心和开拓精神，具备投融资管理、建设与运营管理、市场开发等方面的知识与实际经验的复合型开发人才紧缺是目前基础设施PPP项目市场开发最大的瓶颈，需要采取外部引进、锻炼、内部培训、强有力的奖励与激励约束等措施下力气予以培养和打造。
Part
6
树立“现场”即“市场”理念，认真学习和总结PPP项目投资、建设与运营管理经验，形成企业新的市场竞争力
2016年2月6日中共中央、国务院印发的《关于进一步加强城市规划建设管理工作的若干意见》中已将建设地下综合管廊、海绵城市等作为完善城市公共服务职务主要目标和任务之一。面对历史性的机遇，取得基础设施PPP项目的市场不易，投资建设和运营好PPP项目更不易，作为建筑施工企业，要树立“现场”就是“市场”的理念，精心组织、科学管理，全过程积累PPP项目投资、建设、运营经验和业绩，进一步提升和扩大企业PPP项目品牌影响力和市场竞争力。
总之，基础设施PPP项目市场方兴未艾，作为建筑施工企业，只要我们认真学习研究国家有关政策，加大对投资市场的研究与分析、全面实施区域化、专业化、一体化战略营销策略，对PPP项目进行科学评审和决策，充分认识基础设施PPP项目市场营销可能遇到的困难，顺势而为，不断提高市场适应能力，做好市场营销基础工作提高投标工作质量，树立“现场”就是“市场”的理念，做好PPP项目投资、建设与运营管理工作，实现良好履约，基础设施领域将会迎来又一个春天，将会成为建筑施工企业持续科学发展的重要支撑之一。
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