尹塾智库|第二十二讲PPP项目咨询升级版(二):挖掘项目的商业价值

企业对价值来源开展各种活动，通过资源整合，实现价值最大化。两大类活动即基本活动和辅助活动，价值活动是企业提供产品或服务的基本活动表现为企业产品的制造，销售，转移和售后服务等内容。它直接创造价值并将价值传递给客户。而辅助活动是对基本活动予以支持的且内部相互支持的价值活动，如后勤，技术，人力资源等。它不直接创造价值。PPP项目盈利模式创新正好契合一般项目开发价值链。

一般项目开发价值链和盈利模式契合。

1、无中生有：增补开发权利

政府可以给予社会资本以优先开发沿线土地的权利，例如沿线商业的开发，停车场的开发等。

2、趁火打劫 ：拓展盈利链条

社会资本可以通过延长价值链创建现金流，例如物业、广告、绿化等。现金流一方面来自于社会采购方，另一方面可来自于政府采购。

3、移花接木：扩充盈利来源

政府可将纯公共项目与营利性项目联合打包，保证社会资本有对盈利项目的运营能力，用营利性项目的收益现金流弥补纯公共项目的投入。

4、瞒天过海：集成融资模式

虽然部分项目存在现金流，但可能并不能覆盖社会资本的全部投资。针对这一问题，可将项目进行有效分割并组合，形成一种“BT+BOT”的集成融资模式。

5、暗渡陈仓：提高声誉吸引

政府可以将公共项目以社会资本的名称加以冠名，以提高企业知名度等无形资本为手段弥补社会资本无法获得的有形收益资本。

政府以对 PPP 项目公司进行补偿的方式，将基础设施或公用事业项目（地铁、隧道、环境治理等）周边一定数量的资源（如土地、旅游、矿产）的开发权出让给 PPP 项目公司， 以捆绑的方式提高项目公司的整体盈利能力，以确保项目投资者获取合理回报，调动投资者的积极性，即所谓的资源补偿项目（Resource Compensate Project，RCP）融资模式  。值得注意的是， 对于一直备受争议的 PPP 项目捆绑土地开发权方式，“关于在收费公路领域推广运用政府和社会资本合作模式的实施”（财建[2015]111号）首次赋予其合法地位。

案例分析1：某学校校区

公益性项目与盈利性项目“捆绑式”开发

 项目背景：根据省政府专题会议纪要的明确要求：某学校新校区建设从动工之日起一年内主体工程完工并实现新生入住，两年内实现所有工程完工。新校区总建筑面积669450平方米，其中地上建筑面积合计为579450平方米架空层面积30000平方米，地下室（含人防）面积60000平方米。

项目总投资：230168.00万元。其中工程费用：194226.86万元、工程建设其他费用：10820.26万元、基本预备费：16403.77万元、建设期利息：8717.11万元。

资金筹措：总资金230168.00万元，申请银行贷款154317.11万元，建设方自筹资金75850.89万元,资本金比例33%。

（1）项目资本性支出资金来源为：财政支持47700万、财政补贴贴息贷款7500万；其余资金由学校旧校址置换100000万及社会资本75668万元共筹形成。以上资金全部用于形成固定资产。

（2）项目资产的形成：新增固定资产均属学校所有，社会资本方拥有部分可经营性资产的20年特许经营权，到期后经营权收归学校所有。

案例分析2：澳大利亚亚拉河畔会议中心

2004年4月，澳大利亚政府决定在现有的墨尔本展览中心旁边建设一个世界级的会议中心。该项目主体实际包括建设一个可容纳5541人的大礼堂、32间不同规格的会议室和一个大型宴会厅，其中大礼堂还可拆分成3个独立的剧院。（参考文献：[1]孟春,杨雯淇.澳大利亚运用 PPP 模式健全文化市场体系[N].中国经济时报，2014-8-19（005））

为了使项目具有价值提升的空间，确保墨尔本会议中心的长期运营，并挖掘周边地区的商业潜力，项目各利益相关方在建筑商动工前调整了项目范围，增加了会议中心周边区域的扩充性商业开发计划。该计划包括在新墨尔本会展中心附近建设办公区、住宅区、零售专区，以及一个五星级的希尔顿酒店。扩大的项目范围将通过经济乘数效应显著增加项目的效益。此外，项目规划和筹备阶段还增加了翻修码头上一艘名叫波利伍德赛德的老帆船，并将其货棚改造成餐厅的工作。该计划的实施减少了项目的资金压力，而周边区域的商业开发也将有益于会议中心的长期发展。

（1）基本组织架构

维多利亚州政府和社会资本方按比例融资，由社会资本方进行设计、建设和运营维护，由原先的展览中心运营商负责会展活动的管理。

（2）PPP合作伙伴选择

州政府提供约3.7亿澳元的资助，社会资本方筹集其余全部费用。Plenary集团为首的联合体负责开发、设计和建设。

（3）项目的PPP运营方案

州政府授予联合体25年的特许期，双方签订了特许经营协议。协议主要规定：

①项目全生命期中的大部分风险由联合体承担；

②建设期间，垃圾清运的费用由州政府和Plenary联合体共同承担；

③投入运营后，若联合体提供的服务不能达到协议规定的标准，州政府将对其报酬进行扣减。

内部价值链增补——商业开发权补偿

会议中心周边区域的扩充性商业开发计划包括：

配套附近的建设工程：

在会展中心附近配套建设办公区、住宅、零售专区，以及一个五星级的希尔顿酒店。增加了翻修一艘老帆船的工程，并将其改造成水上餐厅。

案例分析3：中国国家体育场——鸟巢

图为 国家体育场“鸟巢”

 国家体育场为2008年第29届奥运会的主体育场。原计划：奥运会后将成为北京市民广泛参与体育活动及享受体育娱乐的大型专业场所，并成为具有地标性的体育建筑和奥运遗产。

PPP合作伙伴与组织架构

（1） 国家体育场项目总投资31.3亿元人民币，其中政府出资58%，项目合作法人中信联合体出资42%，特许经营期30年。中信联合体拥有完全经营权，同时承担所有的运营风险

（2）融资方案

国家体育场项目总投资31.3亿元人民币，其中政府出资58%，项目合作法人中信联合体出资42%，特许经营期30年。中信联合体拥有完全经营权，同时承担所有的运营风险。

①商业开发权泯灭

减少了举行大型表演和其他活动的收入。原来的运营计划中，项目公司可在五个方面拓展市场：体育赛事方面、大型展览方面、大型活动及会议、演艺表演方面及旅游方面。

由于变成了露天体育场，而北京春、夏多大雨，则部分租用场地的合同必然流失。

②品牌价值降低

降低了国家体育场作为国家形象标志的品牌价值。其原本是我国境内唯一可活动屋顶的大型体育场。其冠名权及品牌效益不容小觑。取消活动顶盖后，其品牌价值大打折扣。

鸟巢处于北京很好的地理位置，如此宝贵的土地资源却没有得到充分的利用，项目本身的价值没有被充分挖掘导致了项目没有获得预期的效果，没能成为一个成功的PPP项目。

当PPP 项目供给的基础设施或公用事业建成后，必需相应的配套服务才能正常运转时（如医疗、教育等项目） ，政府可授权 PPP 项目公司提供这种可以产生预期收益的配套服务（如餐饮、物业、绿化） ，从而通过延长价值链创建现金流、补偿主体项目财务上的不可行。

案例分析：英国西米德尔塞克斯大学医院项目——后期合作收益弥补前期建设成本

英国国家医疗卫生服务体系（NHS）与百威斯特公司（Bywest）合建的西米德尔塞克斯大学医院项目，是2001 年完成融资，2003年投入使用的一个典型PPP项目。百威斯特公司负责该项目的融资与建设，大学医院基金会负责运营中的管理工作，百威斯特公司并没有获得直接的现金收益以补偿建设投入费用。

为弥补百威斯特公司在该项目中现金收益的不足，该医院运营期间的支持服务项目交由百威斯特公司负责。其中包括餐饮、搬运、安全、保洁、维护和物品供给，服务周期或从35年延长至60年。

百威斯特公司与该项目持有者保持着长期稳定的合作关系。服务费用已事前在协议中约定，并由英国政府持续支付。

纵向价值链延长，拓展盈利链条 ——前期建设投入、后期运营补偿 。

对于有些项目而言，PPP 项目公司在提供政府需求的公共产品或服务的同时，还可以附带生产出同一类型不同性质的（如保障性住房 PPP 项目中的限价房）或者完全不同类型但有密切依存关系的（如路灯节能、城市公共停车场站等项目中的广告、建筑作品知识产权的授权使用）更具经营性的副产品，以此弥补主产品项目财务上的不可行。

案例分析1：德国免费公厕年赚3千万欧元的商业奇迹=传统+广告

图为德国免费公厕

在德国，任何个人和企业都有权经营公共厕所。

德国的公共事业走的是市场化道路，通过拍卖以承包给一些企业来运作。特别是公厕的经营，政府认为公厕事业实现市场化，不仅可以弥补政府资金的不足，加快城市建设速度，方便百姓，还可以促进公厕在节能、节水、环保等技术上的创新，同时带动企业将新技术、新发明应用到实际生活中，使科技迅速转化为生产力，这是个“多赢”。

德国这个被称为“茅厕大王”的汉斯·瓦尔在1990年的柏林市公共厕所经营权拍卖会上就跟政府说：你把这个厕所包给我，我敢接，而且承诺免费提供。当时，他们的竞争对手都认为瓦尔公司疯了。他们算了一笔账，即使按照每人每次收费0.5欧元的高价格计算，一年光柏林一个城市就得赔100万欧元。汉斯·瓦尔承诺免费建厕，只需交纳低廉管理费的情况下，一举拿下全柏林的公厕经营权。

瓦尔公司的盈利点显然不在厕所门口0.5欧元的投币口上。他们最大的收入来源是广告。瓦尔公司向市政府免费提供公厕设施，而且连这些设施的维护和清洁工作也全盘包揽，作为回报，瓦尔公司则获得了全部厕所的外墙广告经营权。它把柏林的很多厕所外墙变成了广告墙，加之瓦尔公司的墙体费用比一般广告公司低得多，什么香奈尔，苹果，诺基亚这些高大上的公司都在这儿做过广告，样子还很好看。

纵向价值链延长，扩充盈利来源——在传统收费的基础上增加广告收入。

案例分析2：广东梅州公厕建设+管理的四种类型=传统+综合

在探求公厕管理新模式的过程中始终贯穿了“充分利用资源，务求建设管理公厕的效益最大化”的全新理念，经过反复研究敲定，把梅州城区公厕建设与管理分为四种类型：  

一是“公厕+店铺”，以“店”养厕。在新建或改造公厕时，临街有条件建店面的公厕，均建了店面，门店租金抵减部分公厕管理费用，这样既降低管理成本，又能提高保洁水平。目前，这种模式的公厕城区有10多座。

二是“公厕+饭店”，把公厕与饭店融为一体。如文化路公厕设置在饭店内，敞开对外，顾客兼用，资源共享，饭店经营与公厕管理相互促进，确保清洁卫生，顾客满意、市民满意，努力打造好城市公厕建设管理新模式和“卫生间”的新形象。

三是“公厕+办公楼”，集公厕与办公楼为一体。如虹桥头公厕、新江西路公厕底层是公厕，二、三层是市环卫局下属单位的办公房；强民路公厕一楼为公厕，二楼为办公用房，这类建筑既节约用地和建设成本，又方便管理，对净化质量更有保证。

四是“公厕+垃圾中转站”，把公厕与中转站合二为一。在新建公厕时，我们因地制宜地把公厕与中转站合二为一，底层建中转站，二层建公厕，这种模式的公厕共有9座。这样既降低建筑成本，节约土地资源，又方便管理。

纵向价值链延长，扩充盈利来源——在传统收费基础上增加综合收入能力。

当整个项目投资的很大一部分，不具有经营价值，很难产生收益的时候，可以将不具有经营价值的这一部分作为一个子项目，采用BT融资模式来建设，而其他作为有市场价值的子项目，采用BOT融资模式来完成建设，由项目公司运营、维护并进行商业开发以获得经营收入回收投资，政府可以就部分的资产使用权租赁给项目公司以保证项目正常运营，这样就是形成了“BT+BOT”集成融资模式。

案例1:昆明快速公交（BRT）系统项目BOT+BT+TOT集成融资的设想

图为昆明快速公交（BRT）系统

昆明BRT系统项目建设规模大，且交通枢纽站、首末站、场站、沿途站牌的建设，由于没有投资收益，对民间资本缺乏吸引力。为解决此问题，昆明BRT系统构想采取BOT+BT+TOT集成融资方式，该集成融资系统计划将该项目分为三个子项目，分别由三个项目公司运作，如下图所示

1.项目公司1：以BOT方式负责具有盈利能力的专用车道的建设

专用道建设(包括路面建设、交通枢纽站、首末站和场站的建设)是该项目中需要资金量最大的一项，且具有投资收益性较大和建设周期长等特点，因此由项目公司1采用BOT模式建设。

2.项目公司3：以BT方式负责无盈利能力的车辆购置及智能交通系统的建设

车辆购置及智能交通系统建设部分，此项目相对专用道建设资金需求量小，建设周期短，因此采用由项目公司3采取BT模式进行。

3.项目公司2：以TOT方式负责对项目公司1与项目公司3的建设成果进行运营

在项目公司1的建设完成后通过租赁协议，以TOT的方式将建成的设施交给项目公司2运作；同时，由项目公司3采用BT模式建设的第三个子项目，项目建设结束后由政府回购，再通过TOT模式将回购的设施有偿转让给项目公司2进行经营。

案例2:洛阳市市政道桥工程政府与社会资本合作（PPP）项目（2015年）

洛阳市市政道桥工程政府与社会资本合作（PPP）项目已初步选定为亚行贷款支持项目，河南省财政厅此前也举办PPP模式专题研讨会，并明确提出今年将选取部分市县开展试点。

洛阳市市政道桥工程政府与社会资本合作（PPP）项目包括洛阳市新街跨洛河大桥、九都路东段和滨河南路建设工程。工程建安总投资约8.1亿元。

本项目采用政府和社会资本合作（PPP）模式运作，具体运作方式为建设-运营-维护（BOT）。本次采购甄选的社会资本方，在中标（成交）之后，依据中国适用法律的规定组建项目公司，由项目公司对项目的融资投资、建设实施、运营维护管理和资产管理全过程负责，自主经营、自负盈亏。

为了加快推进该项目的建设，响应河南省财政厅号召，项目整体以BT+BOT的方式运作，由政府购买社会资本方提供的公共产品与公共服务。洛阳市市政道桥工程主体建设采用BT的方式，由社会资本方负责建设，建设完毕后由政府回购，即由政府购买社会资本方提供的公共产品。

桥梁与道路的维修及养护具有投资收益大和周期长的特点，采用BOT模式执行。上述服务以政府采购的方式予以补偿，即政府购买公共服务。

案例分析3：西枝江水利枢纽电站（2008年）

图为西枝江水利枢纽电站

项目背景：西枝江水利枢纽电站位于广东省惠东县城平山镇下游，地处西枝江平山镇青云村下游河段，坝址在惠东县城平山镇下游约3.5km处。工程主要任务是改善农田灌溉条件、城市供水和水环境为主，结合发电，兼顾航运，并具有发展旅游等多项综合利用效益。该工程主要建筑物包括10孔拦河闸坝、右岸船闸、左岸发电厂房、变电站、两岸连接建筑物以及库区防护工程。

项目建设方案：BT方式

该水利枢纽电站工程经广东省发改委以粤发改农（2008）782号文正式批复立项。工程项目还包括平西堤除险加固达标建设工程、西枝江东岸的堤路、西枝江号大桥四个单项工程组成，工程总投资约3.6亿元，该项目采用BT（建设-移交）方式进行投资建设。2007年8月27日，惠东县人民政府通过公开招标确定深圳市粤华投资集团有限公司为项目业主单位，由项目业主单位承担本工程建设的投资，工程竣工验收合格后移交政府。

项目运营方案：TOT模式

西枝江水利枢纽电站年平均发电量2380万kw·h，总投资约1.67亿元，总工期计划为2年。2009年1月，惠东县人民政府对西枝江惠东水利枢纽电站经营收益权TOT项目进行招标，最终，广东惠州粤华电力有限公司以人民币6328万元整获得50年特许经营期。2009年12月完工，西枝江水利枢纽电站己经移交给本地政府。

对于私人部门而言，能够为其自身增值、为其发展助力的收益不仅限于货币形式的，还可以是提高知名度、潜在收益等非货币形式的。因此，PPP项目还可以冠名公共产品作为私人部门的回报，特别是对于那些投资规模相对较小、供特定人群使用或会对特定人群留下印象的项目，若该特定人群为某一商品的潜在客户，则生产该商品的企业可投资并冠名该项目。

案例分析1：丰田公司的冠名之路

一：天津“丰田桥”项目

图为 丰田桥

为纪念第一辆国产轿车威驰轿车下线，丰田汽车公司在天津建造过街天桥。该天桥以公司名称命名---丰田桥。其总建设费用为350万元人民币，以捐赠形式投入项目，作为公共项目“丰田桥”无法产生任何直接现金收益，丰田汽车公司得到了该桥的冠名权，收获了巨大的隐性声誉收益，弥补了项目收益现金流的空缺。

二：“丰田中心球馆”项目