PPP成功的关键并不是融资，而是找到一个合格的合作者。不夸张地说，找到了符合条件合作者，就意味着PPP已经成功了一半。政府采购为政府找到PPP合格的合作者，提供了较为有效的工具和条件。
财政部2014年印发的《政府和社会资本合作项目的政府采购管理办法》（以下简称《办法》）提出，政府采购的对象既不是货物，也不是工程，更不是服务，而是政府的合作伙伴。那么，政府需要找一个什么样的合作者呢？
笔者认为，作为PPP项目政府的合作伙伴，应当符合以下几方面的要求。
一是长期投资的目标。作为政府的合作者，投资一个PPP项目其目的是为了进行长期投资，而并非一个短期的财务投资。通过对这个项目长期运营管理获得合理的收益，为了提高项目收益，合作者会通过改进技术和管理效率，来降低运营和管理成本。
二是具有相应的管理经验。合作者应当对类似项目有一定的管理经验，这个管理经验最好能够以业绩的形式反映出来。
三是创新的能力。创新是PPP能够持续健康发展的根本所在，如果没有创新，PPP所能发挥的作用有限，特别是对于完全政府支付的项目。具有较强创新能力的企业，不仅仅提高项目运营效率，更重要的是减少财政支付压力，在不提高财政支付情况下，高效供给公共产品和服务。
四是承担相应风险的能力。合作者应当具有一定的风险承担能力，特别针对市场经营风险、融资风险具有较强的防范能力。因为PPP项目一般投资规范较大，如果融资能力不够，会直接影响项目进程。
五是具有基本资本的实力。PPP项目一般投资规模较大，要求投资者自有资金占20%至30%的比例，这也是对投资者最基本资本实力的要求。
六是拥有良好的社会形象。作为政府合作者，应当具有良好的社会形象，因为PPP项目是为社会提供公共产品和服务，即使是联合体，也应当具有良好的社会形象。
七是具有契约精神。主要体现在过去的合作中没有因自身原因导致项目合作终止，或在其他方面因没有较好地遵守合约而导致合作失败。
按照上述要求，政府该如何选择合作者?需要做好两方面的工作，即明确工作任务、引入竞争机制。明确工作任务是基础，引入竞争是关键。虽然说政府在PPP项目中选择的是一位合作者而非一项工程，但选择的合作者一定是基于能够胜任某项任务的合作者，而这项任务必须是明确的。例如，如果一个污水处理厂采用PPP，其任务一定是污水的处理能力，而非投资额度。只有明确了工作任务，可能的合作者才能够根据自身的实力决定是否参与或以什么样的方式参与项目的竞标环节。
政府在选择合作者时，应当尽可能选择具有竞争机制的采购方式。为此，《办法》特别增加了竞争性磋商的采购方式，其目的是增加竞争环节。由于PPP项目本身的复杂性，政府和社会资本双方存在信息不对称。如何有效克服这一障碍，只能依靠竞争机制。只有在竞争机制下，才能够充分展现竞争者相关信息，竞争越充分越能充分发挥这一作用。
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